마케팅은 상대적인 것

지난주 눈이 많이 오던 날 아침에 외부 업체와 미팅을 했었다. 눈이 많이 와서 차를 가지고 오셨는지, 차가 막히지 않았는지 물어보았다. 그 분은 차를 가지고 왔다고 하고 차가 막히지 않았다고 한다. 눈이오면 사람들이 차를 가지고 가지 않기 때문에 상대적으로 도로에 차가 별로 없었다고 한다. 눈이 너무 많이 왔거나, 길이 얼어 붙어서 운행을 못할 수준이 아니었는데 사람들은 차를 가지고 나오지 않은 모양이다.

문득 jmirror 의 How to Market in a Recession  에 대해서 쓴  경기가 좋지 않을 때 효과적으로 마케팅 하는 법 글이 생각이 났다.

경기가 안좋을때 첫번째 고객에 대한 리서치를 하고, 두번째 가족의 가치에 촛점을 맞추고, 세번째 마케팅 비용을 줄이지 말라는 것이다.

경기가 어려우면 보통 기업들도 경영 상태가 좋지 않게 되어  연구개발비용과 마케팅 비용을 줄이게 된다.  일반적인 답은 경기가 안좋을 때에도 연구 개발을 하라는 모양 같다. 신입사원 교육때 경영과 관련된 모의게임을 했는데, 전쟁에 대한 흉흉한 소문 속에서 우리팀은 연구개발 비용을 오히려 늘렸고, 나중에 많은 수익을 얻었었다. 실제로는 못늘릴 것 같은 결정을 했지만 우리는 이론적으로는 연구 개발비용을 늘리는 것이 좋을 것 같았다. 결국 그 모의 게임은 그것을 답으로 정한 것 같았다.

재미 있는 것은 경기가  안좋을때 마케팅을 하면 상대적으로 효과가 클 수 있다는 것이다. 다들 광고를 하지 않으니 이럴때 광고를 하면 상대적으로 광고 수가 적으므로 효과가 좋을 수도 있을 것 이다. 눈이 오는 정도에 따라 다르겠지만 눈이 오면 사람들이 상대적으로 차를 가지고 나오지 않기 때문에 차를 가지고 나왔을때 차가 막히지 않을 수 있다는 것과 비슷하다.

시장 점유율(Market Share)  이외에 사람들 머릿속 점유 (Mind Share) 를 잡기 위해서 효율적인 마케팅이 아니라 효과적인 마케팅이 필요하다. 사람은 상대적이다. 따라서 경기가 어려울때, 즉 광고가 많지 않을때 마케팅을 하는 것도 중요한 것 같다.

문제는 경영상태가 좋아도  마케팅을 못하는 기업의 경우에는 경기가 나빠지고 경영상태가 나빠지는 상황에서  더더욱 못한다는 것이다. 이는 누구나 생각할 수 있는 것이다. 그러나 변화를 꾀할려면 이런 누구나 당연한 것처럼 생각되는 것을 뒤엎을 수 있어야 할 것이다. 이는  경영자의 능력에 달려 있다고 본다.

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