보상판매 마케팅 전략

라디오 프로그램 <손에 잡히는 경제> 에서 오프닝멘트로 보상 판매에 대한 이야기가 있었다. 

기존 고객이 전기 밥솥을 가져오면 가격을 쳐주는데, 실제로 밥솥회사에서는 중고 밥솥을 가지고 재활용하지는 않는다는 것이기. 그러나 이렇게 하는 이유는 가격할인 효과를 아무에게나 주지 않고, 이미 밥솥을 가지고 있는 기존 고객이라는 명확한 소비자에게만 준다는 것이다.

새 물건을 살때 기존에 쓰던 기기를 반납하면 기계에 대한 일정 부분 가격을 쳐주는 경우가 있는데, 기업에서 이걸 하는 의미가 무엇인지 보상판매의 마케팅적인 의미를 좀 더 찾아 보았다.

보상판매는 일종의 가격할인 효과와 가격차별화 전략의 한 형태

보상판매에 대해서 ‘보상판매의 경쟁전략에 관한 모델링과 시뮬레이션 연구‘ ‘가격차별화 전략으로서의 보상판매에 대한 연구‘ 란 논문에 보니 아래와 같은 정의가 나와 있다 .

Kotler(1994)에 따르면 보상판매는 ‘Trade-in allowances’ 라고 해서 신제품을 구입할때 중고제품을 가져옴으로써 그에 해당하는 가치만큼 가격을 할인해주는 것으로 정의하면서, 자동차 산업에서 자주 사용되어온 것이다.

보상판매는 신규 구매자에게는 정상가격이고, 기존 구매자에게는 보상가격 만큼 할인이 된다. 그래서 신규와 기존고객에 대해 가격이 차별화 되는 셈이다.

고객 유지 전략

그러고 보니, 보상판매는 결국 신규고객과 기존 고객 모두 고객을 계속 유지시키려는 전략의 의미가 큰 것 같다.

1. 보상판매는 신규고객에에게는 가격이 정상가이고, 기존 고객만 이익이 있다. 그러니 이 마케팅 전략은 결국 기존 고객을 경쟁사에 뺏기지 않고 유지한다.

“헌 여행가방 가져오면 신상 캐리어 50% 할인해 드립니다”

2. 그런데 이렇게 하면 자사 고객뿐만 아니라 경쟁사의 고객을 뺏어 올 수 있다.

“지펜 신제품 구입시 기존에 가지고 계시던 어떤 회사의 냉장고라도 최고 645,000원까지 보상해 드립니다.”

3. 또한 보상의 시점을 미래로 하면, 신규 고객을 다시 기존 고객으로 유지시킬 수 있다.

“지금 볼보차를 사시는 분에게는 5년후 신차구입시 차값의 50%를 보상해 드립니다 “

이렇게 해서 기존 제품의 교체 주기를 단축사키면서도 경쟁사에게 기존 고객을 안뺏기고 자사의 신제품 수요를 이끌어 내는 것이다.

[네이버 지식백과] 보상판매 (한경 경제용어사전)을 보니 우리나라 공정거래법상으로는 보상판매가 할인특매로 오인하게 하면 안되는 것 같다.

보상판매는 원칙적으로 공정거래법상의 할인특매행위와 구별되지만 변칙적인 할인행위로 이용되는 경우가 종종 있다.

 공정거래법은 보상판매에 대하여 원래의 취지인 자기제품 이용고객에 대한 서비스 제공 차원을 넘어 할인특매로 오인하게 할 우려가 있는 용어 또는 할인율과 비교가격 표시를 하여 광고하는 것은 금지하고 있다. 

이동통신업체들이 구 휴대폰을 가져올 경우 신형과 일정액의 할인율을 정해교환해주는 것이 대표적인 보상판매이다.

‘보상판매’로 뉴스를 검색해보면 많은 이벤트가 있는데, 여러 형태들이 있는것 같다.

기존 고객유지와 신규고객 유치를 어떻게 할지 생각할 때 보상판매라는 것도 잘 생각해 보면 좋을 것 같다.

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