가망 가치와 실현 가치

오랫 동안 테니스를 같이 쳤던 분이 십몇년 전에 보험회사에 들어갔고, 나를 가망고객이라고 불렀다. 여전히 가끔 전화해서 골프 치자, 테니스 치자, 수영하자고 통화를 하기도 하고 만나기도 한다. 그러나  여차여차해서 현재 나는 그분의 고객은 아니다.

잠재 고객, 가망고객이란 말을 한다. 또는 가치, 중요성에 대해서 얘기도 한다.

나는 이에 대해 실현 가치, 실현 고객이란 말을 하고 싶다.

잠재고객은 잠재고객일 뿐이다. 고객이 되어야 고객이다.

뭔가가 중요하는 것은 그냥 중요한 것 뿐이다. 중요해지게 만들어서 중요해져야 중요한 것이다.

‘소비자 연구가 중요하다’, ‘데이타 마이닝이 중요하다’, ‘브랜드가 중요하다’

“그래 중요하다. 그래서 뭐 어쩌라고!  뭘 보여줬는데”

봉급쟁이는 일을 하고 그 댓가로 급여를 받는다. 일은 아침에 출근해서 퇴근할 때 까지 죽치고 시간을 보내는 것을 말하지는 않는다. 그런다고 뭔가를 열심했다는 것을 의미하는 것도 아니다. 성과를 내야 한다. 성과는 뭔가를 한 것이 아니라 사업에 끼친 영향을 말한다.

성과를 수익이나 수익에 직접적으로 영향을 주는 것으로 정의하는 조직일 수록 그것에 가까운 역할은 인정을 받고 그렇지 않은 역할은 상대적으로 덜 인정을 받을 수 밖에 없다.

구조 조정을 해야 할 경우, 극명하게 들어난다.

뭔가를 만들지 않는 조직인 리서치나 사회봉사 팀, 무슨무슨 혁신팀도 그런 대상일 것이다.  배를 어디로 몰고 갈것인가와  당장 배를 움직이는 것 중 많은 경우에는 당장 배를 움직이게 하는 것을 선택하는 듯 하다. 방향을 설정하는 것이 중요한 것이 아니라 당장 뭔가를 만들어 내는 것이 중요해지는 모양이다. 가다 보면 나올 것이고, 대충  갈 수 있는 방법을 알고 있다고 생각하기 때문일 수도 있다.

지도와 나침반, 어디를 갈지, 어떻게 갈지,  수색팀을 보내서 정보를 수집하거나, 잘 가고 있는지를 파악하는 것이 안 좋다고 말하는 사람은 없을 것이다. 그것이 정말 중요한 역할을 했는지에 대한 결과가 말해 줘야 한다. 중요성이 아니라 결과 말이다. 가망 가치가 아니라 실현 가치 말이다.

해서 보여주지 않고, 뭐가 중요하다느니, 현실상황이 어떻다느니 하는 것은 학교에 계시는 교수님들이나 할 수 있는 말이지 우리 같은 실무자가 할 말은 아니다.  우리 실무자는 이론이 아니라 경험으로 먹고 산다.  우리는 있을 것 같은 가치를 말로만 하는 것이 아니라 그 가치를 실현하는데 집중해야하는 것 같다.

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