중동에서 명품 냉장고가 팔리지 않는 이유는?


3월 19일자 예병일의경제 노트에 재미 있는 내용이 있었다.

제목은 ‘마케팅과 문화… 중동에서 명품 냉장고가 팔리지 않는 이유‘ 이다
본문 보다 설명이 더 공감이 간다.

지난해 한 가전업체에서 보석으로 장식된 냉장고를 중동지역에 출시한 적이 있다고 합니다. 석유가격 급등으로 넘쳐나고 있는 중동지역의 ‘오일 머니’를 겨냥한 것이었지요.

그런데 의외로 잘 팔리지가 않았습니다. 금으로 장식한 대형TV는 한 대에 7000만원이 넘어도 주문이 밀려들었고, 500만원이 넘는 다이아몬드 장식의 퓨대폰, 최고급 승용차, 명품 핸드백 모두 불티 나듯 팔렸는데, 유독 냉장고만 소비자들에게 외면을 받은 것이지요.

원인이 무엇일까… 이유는 ‘문화’에 있었습니다. 중동에는 대개 한 집에 하인이 10명 이상 있고, 이들이 냉장고를 주로 사용합니다. 정작 지갑을 열어야할 주인은 냉장고를 직접 사용하지 않으니, 비싼 보석 장식 냉장고를 살 필요성을 느끼지 못했다는 해석입니다.(3월19일자 조선일보 ‘값비싼 명품 냉장고 중동에서 찬밥인 이유는?’ 참조)

기업이 마케팅에서 성공을 거두려면 그 나라의 문화적 배경을 고려해 그것에 맞는 전략을 짜야 합니다. 다른 나라에서는 성공을 거둔 마케팅 전략이라도 그 나라의 문화 코드에 맞지 않으면 실패할 수 밖에 없지요.
라파이유 박사는 ‘컬처 코드’를 우리가 속한 문화를 통해 일정한 대상에 부여하는 무의식적인 의미라고 정의했습니다.

기업이 성공을 거두려면 해당 국가, 해당 그룹의 ‘컬처 코드’에 맞는 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

3월 18일자 신문 기사에도 있다. ‘값비싼 명품 냉장고, 중동에서 찬밥인 이유는?

2006년 11월 28일, 두바이 부호 저택 가보니…한국産 황금PDP·보석냉장고 번쩍번쩍 의 사진을 보니 저게 금박을 한 테레비전인 모양이다.

2005년 8월8일자 기사 LG전자, 보석 장식 ‘명품 냉장고’ 출시 를 보니 사진이 있다. 이게 보석 박힌 냉장고인가?

중동의 갑부들은 냉장고를 직접 사용하는 일이 적다. 그 이유는 하인을 쓰기 때문이다. 따라서 금장식의 대형 TV는 팔리지만 보석장식의 냉장고는 잘 팔리지 않는다.

그렇다. 오일 머니를 갖고 있는 중동갑부를 겨냥했고, 같은 금장식 또는 보석장식의 고가의 가전제품이지만 실제로 그 제품을 사용하는 사람이 누구냐에 따라서 성공과 실패는 달라지는 것 같다.

기사를 보면 200대를 한정 판매 했다고 하는데, 그게 완전히 실패였는지는 모르겠다. 기자의 추측일 수도 있으니깐 말이다.

어쩃건 주는 교훈은 마케팅을 할때 소비자에 대해서 알아야 한다는 것이다. 이 경우에는 그 나라의 문화와 그 문화속에서의 역할들에 대해서 알아야 한다. 그럼 이런 것을 사전에 어떻게 알 수 있을까?

일반적인 방법은 사용자 연구를 해야 하는 것이다.

좀 극단적이기는 하지만 리서치를 안한면 별일이야 생기겠는가? 위의 예처럼 그냥 소비자에게 쓸모 없는, 쓸 수 없는 것 또는 팔리지 않을 것을 애써 힘들게 만들고 , 그래서 소비자에 외면을 받고, 시장 점유율이나 수익이 줄게 되거나 , 쓸데 없는데에 돈을 쓰거나, 엄한 소비자에게 소비자가 가치를 못느끼는 메시지로 커뮤니케이션 하는 일이 늘어날 뿐이다.

리서치를 하면 이런 것을 사전에 다 알 수 있는가에 대한 내용적인, 질적인 측면은 아니다. 우리가 할 수 있는 방법이 이런 것이 있다는 것이다.

누가 얼마의 가격으로 살 것인가의 전형적인 마케팅 조사가 아니라 실제 사용자, 구매자의 생활양식과 문화 등 그들을 이해하는 사용자 연구가 되어야 한다.






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