락앤락의 성공 비결

‘신화 창조의 비밀’ 이란 책에서 (주)하나코비 편을 보면 락앤락의 사례가 있습니다.
락앤락 성공의 핵심은 바로 홈 쇼핑을 이용한 마케닝을 했기 때문이라고 합니다.
홈 쇼핑에서는 제품을 하나 하나 자세하게 설명을 하고, 대신해서 사용하는 것을 볼 수 있습니다.
책에 나와 있는 김창호 사장의 말입니다.

” 홈 쇼핑이 채널이 없었다면 저희가 이만큼 빨리 성장할 수 없었을 것 같습니다. 저희는 홈 쇼핑을 120%로 활용한 경우거든요. LOCK%LOCK은 소비자들에게 사용법과 특성을 가르치면서 판매해야 하는데 일반 매장에서는 일일이 설명할 수 없거든요. 홈 쇼핑에서는 호스트들이 시범을 많이 보여줌으로써 인식을 새롭게 했고, 그것이 수요를 창출하는 시너지 효과가 된 거죠”

 
최근 이코노미스트 [871호] 2007.01.08 의 인터뷰 에도 이와 관련된 얘기가 있습니다.

락앤락 홈 쇼핑을 통해서 기존 시장에 제품의 기능이나 장점, 다른 제품과 다른점들을 자세하게 설명할 수 있었고, 매출과 연관지어졌다고 합니다.
사실, 제품의 기능이나 다른 제품과 다른 점 등을 일반 마케팅을 통해서 고객에게 설명을 하기 힘들고, 돈도 많이 듭니다. 그러나 홈 쇼핑의 판매 방식 자체는 자세하게 설명을 하는 방식입니다.
시장 진입시 경쟁 포인트가 기술력이나 어떤 기능상의 사양이라면 이러한 것을 사용자가 알게 하고 그 가치를 알게 해야 합니다.
그러한 마케팅 방법으로 홈 쇼핑이 상당히 좋은 것 같습니다.
 

쇼핑 관광

얼마전에 중국 여행을 단체 여행으로 갔습니다. 북경은 그렇지 않았는데, 장가계라는 중국에서 시골에 속하는 곳에서는 그야 말로 예전의 쇼핑 관광이라는 것을 했습니다. 즉, 가이드가 인솔하는 단체 여행에서 관광지 중간 중간에 가게에 강제로 들어가는 것입니다. 그것도 그냥 쇼핑몰에 데리고 가는 것이 아닙니다. 어떤 가게에 들어가면 전시실이나 강의장 같은데 들어가서 가게의 점원이 나와서 상품이나 해당 관련 정보를 30분 정도 설명을 하고, 그 다음에 매장에 들어가게 합니다. 그리고, 그 매장에서 특정 시간 동안 있게 합니다.
중고등학교 수학여행에서도 그렇지 않았는데, 이번에 중국 장가계에 가서 그런 경험을 했습니다.
예를 들어, 실크 가게에 들어가면, 먼저 패션쇼 하는 곳 같은데로 가이드가 데려 갑니다. 그러면 가이드는 사라지고 패션쇼 무대위에 실크 잠옷을 입은 모델(?)이 나와서 패션쇼를 합니다. 그게 다 끝나면 매장 관계자가 나와서 다른 방으로 데려 갑니다. 그리고 누에가 고치를 뽑는 것을 설명해줍니다. 우리 가족 중에 초등학생 세명이 있었는데, 매우 유익한 정보였습니다. 그 다음에는 바로 그런 설명을 바탕으로 명주 이불과 실크 옷을 보여줍니다. 그리고 옆에 붙어서 매우 친절하게 해줍니다.
또, 장가계에 있는 북한에서 운영하는 평양관에 갔었습니다. 거기서 북한 음식과 평양 냉면을 먹고, 북한의 우황청심원 같은 것을 파는 매장에 강제로 20분간 들어갔습니다. 가이드가 매우 착한 사람이었는데, 20분만 있어달라고 부탁하더라구요.
북한 식의 한복을 입은 북한 여자분이 와서 인삼이나 사향의 과학적인 설명을 하고, 실제로 냄새를 맡아 보게 하고, 우황청심원 한개를 쪼개서 나눠 먹게 했습니다.
 

 
북한 안내원은 한국에서는 원래 우황청심원(牛黃淸心元) 을 우황청심환이라고 잘 못알고 있다 는 얘기를 했습니다. 허준은 으뜸이라고 으뜸 원자를 쓰셨는데, 한국에서는 잘 환이라고 잘 못 사용하고 있다고 합니다. 암튼, 좋은 정보는 다 알려 주는 것 같습니다.
그리고 동포이니 아주 싸게 파니 사가라고 합니다. 우리는 이미 돈을 많이 써서 못 산다고 하자, 동포애로 사달라고 했습니다. 결국, 아이들을 위해서 소화재 기능을 하는 우황청심원 한개를 사고 나왔는데, 나오기가 참 미안했습니다.
진주 가게에 갔을 때에는 무슨 진주 박물관이나 광물 박물관 같은 곳에서 설명을 하고, 직접 양식한 조개에서 진주를 꺼내는 것을 보여주고, 진주 까지도 주었습니다. 그리고 나서 문을 열고 나가면 진주나 보석 가게였습니다. 둘러 보고 나가는 문으로 쉽게 나가는 사람은 저 밖에 안보였습니다^^
장가계는 산세가 좋은데, 대부분이 효도 관광인 것 같았습니다. 할머니, 할아버지들은 미안해서라도 사실 것 같았습니다.
또, 북경에서 차를 파는 곳에 갔습니다.
방들이 여러개 있었고, 가이드랑 같이 들어갔는데, 여러가지 중국 차들을 설명해 주고, 각 종류별로 따라서 마시게 해주었습니다. 시간은 약 30분 정도 걸린 것 같습니다.
 

 
논리적으로도 제품의 배경 지식 및 상세 설명을 들었고, 바로 그것의 제품이 눈앞에 있고, 그것도 매우 싸게 있다고 하니 안살 수가 있겠습니까?
특히 ‘협상의 법칙’ 이란 책에서 나온 데로 시간을 그렇게 들였으니 미안해서라도 안 살 수가 있겠습니까?

 
저는 이런식으로 강제로 교육을 듣게 하고, 시간을 쓰게 해서 미안한 마음이 들게한 그러한 상술은 마케팅 측면에서는 매우 효과적이지만, 경험하는 입장에서는 매우 불쾌했었습니다.
이는 중국 장가계의 호객행위 보다 더 했습니다.
락앤락의 마케팅 성공 사례와 같이 쇼핑 관광은 홈 쇼핑 처럼 제품에 대한 관련 정보와 제품을 자세하게 설명하고, 경험하게 까지도 합니다.
게다가 눈 앞에서 시간을 들이게 해서 미안한 마음 까지 들게 하니 홈 쇼핑 보다 더한 것 같습니다.
그런 관점에서 홈 쇼핑의 원조는 바로 쇼핑 관광이 아닌 가 싶습니다.
홈 쇼핑이나 쇼핑 관광에서 마케팅에 대해서 생각해 볼 수 있었습니다.
마케팅 전략 측면에서 제품에 대해서 사용자가 자세히 알아야 하는 제품과 시장 상황이라면, 홈 쇼핑과 같이 배경 지식과 제품에 대한 상세한 설명 및 대리 경험을 통한 제품의 가치를 파악하는 방법이 필요할 것 같습니다.
온라인 사이트의 프로모션도 마찬가지로 사용자가 어떻게 다른 제품과 다르게 가치를 찾아야 할지를 알게 하는 것도 중요한 것 같습니다.